津田晋平SHIMPEI TSUDA

入社してから、今までどのようなお仕事をされていらっしゃいましたか？

最初の配属はアプリケーション部でした。ここではお客様に対して、マキノの機械はこんな使い方ができます、こんなパフォーマンスを発揮することが可能ですといったような、機械を売るだけでなくエンジニアリングを付加して販売することを学びました。 1年後、海外営業部に異動し、ASEANや中東、中国など海外の現地法人に対してさまざまなサポートを行う業務を担当しました。そこには計6年間在籍し、その後国内営業部へ移り、現在に至ります。国内の営業では日本人の特質で、良いところでもあるのですが、とにかく要求水準が高いし、厳格です。海外営業時代のおおらかさに比べると、このギャップは大きいですね(笑)。

営業として特に印象に残っている仕事は?

国内営業に配属になって間もない頃なのですが、大きなチャンスに恵まれました。日系メーカーの海外工場向けプロジェクトで、総額数億円の契約を得たのです。受注するまでにさまざまな提案を行い、悪戦苦闘する日々で、足掛け3年に及ぶプロジェクトでした。このプロジェクトには、企画提案から契約、納品まで全て関わりましたので最も思い入れもあります。

まさにビッグプロジェクトですね。受注までにどのような苦労がありましたか？

本当に苦労の連続で、最初の段階では、競合他社の提案内容に対し大きなアドバンテージを見いだせず、勝算を見込めませんでした。そんなある日、お客様を当社の工場にお招きして製品を見ていただく機会を得ました。まさに、起死回生のチャンス。今まで、さまざまな提案を行い、なんとか受注につなげようとしてきたので、「ここを逃すな！」と、売り込みをかけていた機械をお見せしたんです。しかし、お客様は売りたい機械とは別の、よりコンパクトなマシンに興味を持たれたんです。確かに、競合していた他社の機械は、当社と同様のサイズだったので、コンパクトな機械であれば大きなアドバンテージになるのですが、当初社内では、お客様の条件にマッチしないという見解だったんです。しかし、お客様からは「こちらの機械であれば、いま使っているものの半分のスペースで、しかも安い。なんとかなりませんか。」と言われました。

では、お客様からの要求と技術チームの間に入って板挟みの状態になってしまったと...。

そうなんです。しかし、お客様のためにどうにかしたい。そこで加工技術のスタッフと話し、先輩の技術者もいる中、あの手この手を使って説得しました。私も元々大学で機械工学を学んでいたので、難しい要求だということは私なりに理解していました。そんな私の気持ちも汲んでくれたのか、当時の技術チームは真剣に向き合ってくれて、テスト加工や実験を繰り返してくれたんですね。なかなか思うようにいかない中で試行錯誤を繰り返し、最後はお客様も巻き込みながら、最終的には台数が少なく、金額やスペースを省けるかたちで提案を作ることが出来ました。結果的に工作機械22台にロボット付きで、となりました。海外工場への設置が完了して、無事に稼働した時は本当に嬉しかったですね。

津田さんにとって、その仕事で得られたものは大きかったのでは?

ええ、確かにそう思います。マキノジェイは企画提案型の営業を行っていて、営業担当者は元の機械に付加価値を付けたエンジニアリングを売っています。それだけに、マキノの機械をいちばん使いこなせるのは我々であるという自負があるんですね。
ただ一方で、例えば"ある部品を削る"ということに関して見た場合、最もノウハウを持っているのは、お客様とも言えます。同じ削るにしても、お客様はその部品を日々、何百、何千個と削っている。お客様が蓄積している失敗などのフィードバック情報はたいへん貴重です。お客様に対して「教えてください。もっと良いものにしますから。」という姿勢も大切なんだと強く感じました。「これじゃできない」と言うものを、お客様の目指すものに、お客様の経験と知恵も借りながらなんとか形にしていく。そういった意味でも、このプロジェクトはとても学びの多いものになったと思います。

なるほど、では最後に、先輩から「こんな人間こそマキノにきたれ!」というメッセージをいただけますか?

個人も会社も、ものすごい勢いで変化する世の中です。そんな中、適応力を強化し、よりダイナミックでスピード感のある戦略・戦術を個人でも持つことが必要とされているのではないでしょうか。
そんな時代だからこそ、マキノでは、自分自身を高めようとする人が求められていると感じます。何かを達成したり、評価を得るためには自分が向上していくことが第一の条件となります。そのためには自身のスキルや知識を磨いたり、経験を積んだり、外部とのチャネルを広く持つことが重要です。
幸い、マキノは"大きすぎない大企業"です。私にとってはちょうどいいサイズ感で、入社10年にも満たない段階でもかなり大きな仕事も任せてもらえる。向上心を持った人にとっては生き生きと働ける環境ですので、ぜひチャレンジしていただきたいと思います。

※掲載内容は2019年2月にインタビューしたものです。